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有研究認(rèn)為，面對客戶，保險(xiǎn)公司應(yīng)該努力使自身成為風(fēng)險(xiǎn)管理的服務(wù)主體。更加深入地參與到相關(guān)決策主體的決策之中，利用保險(xiǎn)公司的專業(yè)性，充分“發(fā)揮保險(xiǎn)公司管理風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢，幫助客戶防災(zāi)防損，提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)”，直接影響企業(yè)或者個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)管理決策，使其組合以保險(xiǎn)產(chǎn)品為核心的多種風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)技術(shù)回應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、建構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)來創(chuàng)造、保護(hù)和增加收益。進(jìn)而，減少社會成本，促進(jìn)社會發(fā)展，增進(jìn)社會福利。

然而，傳統(tǒng)的團(tuán)體保險(xiǎn)銷售中存在著諸多誤區(qū)，主要反映為以下兩個(gè)方面：

第一，保險(xiǎn)公司并沒有認(rèn)真區(qū)分不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況和實(shí)際的保險(xiǎn)需求，對于不同“風(fēng)險(xiǎn)管理決策主體”的團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶不加區(qū)分從單純的“人身風(fēng)險(xiǎn)”出發(fā)，采取同樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和銷售策略，而沒有意識到團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶并不僅僅是“投保人”的不同。而是各自所面臨的風(fēng)險(xiǎn)的不同。因?yàn)閭€(gè)人客戶的人身風(fēng)險(xiǎn)，對于團(tuán)體客戶而言僅僅表現(xiàn)為部分風(fēng)險(xiǎn)因素。團(tuán)體客戶，例如企業(yè)員工的個(gè)人人身風(fēng)險(xiǎn)，并不一定最終形成企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。只有在員工的個(gè)人人身風(fēng)險(xiǎn)造成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)或者效用損失時(shí)才構(gòu)成企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。顯然，混淆團(tuán)體保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本質(zhì)的認(rèn)識誤區(qū)，使得保險(xiǎn)公司不能正確識別客戶風(fēng)險(xiǎn)，自然也就無法滿足客戶需求。因而，“團(tuán)險(xiǎn)個(gè)做”也就不足為奇。

第二，保險(xiǎn)公司沒有意識到自身“風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)主體”的正確定位，而一直以“生產(chǎn)者”的姿態(tài)向客戶銷售其團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品。因而，在產(chǎn)品開發(fā)上多是反映保險(xiǎn)公司數(shù)量目標(biāo)要求的“還本產(chǎn)品”、“分紅產(chǎn)品”、“投資產(chǎn)品”，而在銷售手段上，保險(xiǎn)公司則主要采用“關(guān)系銷售”、“行政命令銷售”、“強(qiáng)力推銷”等方式。進(jìn)而，最終的結(jié)果不僅造成銷售上的困難、業(yè)務(wù)上的虧損，而且還常常被人利用，成為行賄受賄，甚至洗錢的工具，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)的形象和聲譽(yù)。

團(tuán)體險(xiǎn)銷售人員應(yīng)為企業(yè)進(jìn)行人力資本風(fēng)險(xiǎn)識別和評估

企業(yè)主所以應(yīng)該關(guān)心員工的“個(gè)人人身風(fēng)險(xiǎn)”，主要是基于以下原因：一是員工對自身風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心將直接影響其生產(chǎn)效率和對企業(yè)的忠誠度和貢獻(xiàn)度，因而，基于效率的考慮企業(yè)將自然會更多地關(guān)心員工的“個(gè)人人身風(fēng)險(xiǎn)”；二是激烈的市場競爭中人才的爭奪也使得企業(yè)不得不增加相應(yīng)的成本，更多地關(guān)心員工的“個(gè)人人身風(fēng)險(xiǎn)”；三是廣義的治理理念下現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)不僅僅是投資人的企業(yè)，而是投資人、管理基礎(chǔ)上進(jìn)一步“新建、修正和整合”，使企業(yè)能夠建立一體化，連續(xù)的人力資本風(fēng)險(xiǎn)管理體系。為此，保險(xiǎn)公司需要通過效用最大化決策等工具為企業(yè)設(shè)計(jì)“風(fēng)險(xiǎn)控制、自留與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移”平衡的人力資本風(fēng)險(xiǎn)管理策略組合。例如，可以針對企業(yè)員工老年風(fēng)險(xiǎn)狀況和社會保險(xiǎn)情況，建議企業(yè)組合定期體檢、提供運(yùn)動機(jī)會和健康咨詢等的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，以及風(fēng)險(xiǎn)自留的企業(yè)年金方式和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)方式，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身效用的最大化。