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“事物發(fā)展總是有個普遍的規(guī)律，按照總的規(guī)律來說，極端的情況總是不會太持久的，它終究會向合理的方向去回歸。”偶然讀到的這句話不禁讓人聯(lián)想起保險行業(yè)的“轉型之聲”與“回歸之旅”。

今天的個人壽險營銷已面臨前所未有的挑戰(zhàn)：2012年的開門紅沒紅起來；銀保業(yè)務仍在下滑；個險營銷渠道增員仍非常困難，多數公司的營銷員人數都是不升反降；較高的銀行利率、銀行理財產品、信托產品、民間借貸等仍在打壓著壽險業(yè)主力產品--儲蓄型分紅壽險的需求。

一、個人壽險營銷體制改革是我國保險業(yè)深入發(fā)展的必然趨勢

隨著近幾年我國國民經濟的持續(xù)快速發(fā)展及世界經濟一體化趨勢的日益增強，外界社會從以下四個方面對我國現有個人壽險營銷提出了變革的要求：其一，消費者需求的變化。近幾年來，我國社會經濟文化快速發(fā)展，人們的生活水平及整體素養(yǎng)不斷提高，對保險的需求逐漸從生存消費向發(fā)展消費過渡。人們隨著消費結構、消費方式的豐富化、多樣化和理性化，渴望得到的是個性化、人性化的保險銷售與服務。因此，保險消費需求的變化成為保險供給主體改變現有簡單營銷方式的源動力。其二，可供給壽險產品的多樣化。為滿足消費者不斷變化的消費需求，壽險公司要在新產品的開發(fā)上下功夫、花大力，豐富產品的種類、提高產品的深度和精度，這也會迫使保險人采取靈活多樣的營銷方式。其三，來自新技術的挑戰(zhàn)。當前，我國發(fā)展社會經濟的一項重要國策是通過信息化帶動工業(yè)化、城市化和農業(yè)產業(yè)化。

二、我國個人壽險營銷存在的主要弊端

2002年上半年我國人身險保費收入為1186.8億元，同比增長84.5％。其中，分紅保險保費收入為624.1億元，同比增長了10.6倍；而傳統(tǒng)壽險保費收入僅為410.5億元，同比下降8.7％；特別是前兩年發(fā)展較快的壽險業(yè)務出現較大的負增長，如投資連結險1-6月保費收入為41.1億元，同比下降36％；且退保率明顯上升達4.9％，比去年同期增加了4.8個百分點。同時，保險誠信一再成為社會關注的熱門話題。少數營銷人員誤導、欺詐客戶的問題，不斷在媒體曝光，嚴重損害了保險公司的信譽和行業(yè)形象。從深層次上分析我國現有壽險營銷體制，其主要弊端表現為：

1.營銷渠道過于單一。目前，個人壽險營銷是我國壽險產品的主要銷售方式，壽險公司的營銷策略，大多是為全面擴充業(yè)務規(guī)模及應付不規(guī)范的業(yè)內競爭需要而制訂?？康氖墙?20萬營銷員促銷直銷的人海戰(zhàn)術。

2.對營銷人員管理重業(yè)績輕服務。目前，我國個人壽險營銷是一司專屬形式，營銷員以個體勞動者的身份，與一家保險公司簽訂代理協(xié)議，只銷售一家保險公司的保單，但營銷員不是保險公司的雇員。

3.傭金支付制度不完善。營銷員對保險公司的權利主要體現在按協(xié)議取得約定傭金。而目前保險公司的傭金發(fā)放實行首期業(yè)務傭金和續(xù)期業(yè)務傭金相結合方式。

三、改革壽個人壽險營銷的對策及建議

1.健全多元銷售渠道，加快發(fā)展專業(yè)中介機構。建立多元的銷售渠道是市場經濟發(fā)展的必然要求，也是促進保險市場健康發(fā)展的基本條件。專業(yè)代理公司和專業(yè)經紀公司在壽險業(yè)發(fā)達國家是重要的壽險營銷渠道。目前此類專業(yè)中介機構在我國有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專業(yè)技術水平不高，專業(yè)化的優(yōu)勢并沒發(fā)揮出來，在一定程度上限制了個人壽險營銷的發(fā)展。

2.建立總代理人制。近幾年美國保險公司鑒于一司專屬營銷形式所暴露的缺陷和隨之產生的種種問題，改革了原有的營銷體制，由一司專屬營銷向總代理人制轉變。他們的經驗值得借鑒。

3.改革傭金制度。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限；并結合考核營銷員的業(yè)務退保率、投訴率，發(fā)放后續(xù)傭金，抑制營銷人員的短期行為。