開心保保險網(wǎng)

從20年前的“手提包+自行車”，到現(xiàn)在的“互聯(lián)網(wǎng)+移動終端”，中國的保險銷售模式正在醞釀新的變革。互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時代的到來給金融業(yè)造成的革命性、顛覆性的變化正在發(fā)酵，而保險業(yè)身處其中亦不例外。

2012年，“三馬賣保險”加速了保險機構(gòu)進軍電子商務(wù)，今年以來，不少保險公司紛紛提出建設(shè)電商渠道計劃。

“我們會做互聯(lián)網(wǎng)方面的業(yè)務(wù)。”人保壽險總裁李良溫近日對《第一財經(jīng)日報》記者表示；而新華保險(601336,股吧)此前公告稱將投入1億元，自建電商商務(wù)公司。

“對保險公司而言，將互聯(lián)網(wǎng)視為新增銷售渠道，暫不涉及產(chǎn)品、流程、服務(wù)模式深層次觸動的"保險互聯(lián)網(wǎng)"，這是保險電子商務(wù)發(fā)展的第一階段。”一位保險公司電子商務(wù)資深人士對本報記者表示，“而強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與保險核心業(yè)務(wù)深度整合的"互聯(lián)網(wǎng)保險"則是保險電子商務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。”

多模式備戰(zhàn)

統(tǒng)計顯示，2012年全年保險行業(yè)包括網(wǎng)銷、電銷在內(nèi)的新渠道保費收入已超700億元。有咨詢公司預計，2016年國內(nèi)保險電子商務(wù)市場保費收入規(guī)模將沖刺600億元，未來十年網(wǎng)銷保險市場的保費規(guī)模將突破千億。面對未來千億的市場規(guī)模，保險機構(gòu)、保險代理公司和第三方電子商務(wù)公司加快了搶灘保險電商市場的步伐。

一家大型壽險公司電子商務(wù)部負責人分析，目前幾十家保險公司都投入開展網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，主要有兩方面原因：一是互聯(lián)網(wǎng)營銷在傳統(tǒng)行業(yè)已被認為是成功模式，保險作為虛擬產(chǎn)品非常適合網(wǎng)銷；二是目前保險營銷傳統(tǒng)渠道遭遇巨大瓶頸，而增長又沒有更好的模式，因此險企紛紛轉(zhuǎn)向網(wǎng)銷。

目前保險公司“進軍”電子商務(wù)主要有兩種模式：一種是自建網(wǎng)站銷售，包括官網(wǎng)以及與官網(wǎng)相分離的網(wǎng)銷平臺，如中國平安(601318,股吧)、中國太保(601601,股吧)、大地財險等均建立了與普通官網(wǎng)相分離的網(wǎng)銷平臺；二是與第三方合作，主要包括通過第三方平臺銷售及尋找網(wǎng)上第三方保險機構(gòu)進行代銷。

2012年年初，包括北京大童保險經(jīng)紀公司、深圳慧擇保險經(jīng)紀公司、泛華世紀保險銷售公司在內(nèi)的九家企業(yè)成為首批獲得保監(jiān)會批準的具有保險網(wǎng)銷資格的保險中介。之后，淘寶和京東打造了保險頻道，吸引了平安、人保財險、泰康、太平車險、昆侖健康險等險企“入駐”。而眾安在線財險的獲批成立則進一步推進了保險和電子商務(wù)的深度融合。

值得關(guān)注的是，淘寶的團購平臺自從去年以來就異常紅火。一位保險網(wǎng)銷技術(shù)人士提供的數(shù)據(jù)顯示，今年年初至6月3日，淘寶網(wǎng)理財類保險產(chǎn)品銷售額已達2.41億元。另據(jù)公開數(shù)據(jù)，2012年淘寶網(wǎng)實現(xiàn)保險保費收入接近10億元關(guān)口，這一數(shù)字已經(jīng)超過了2012年20余家中小壽險公司的年度保費收入。

一邊是第三方平臺的火熱銷售，另一邊則是保險公司自己“搭臺唱戲”，積極自建網(wǎng)銷平臺。本報記者查閱發(fā)現(xiàn)，已有40余家保險公司在其官網(wǎng)上設(shè)有網(wǎng)上商城，可以實現(xiàn)官網(wǎng)的直接購買，其中10余家財險公司可以實現(xiàn)車險官網(wǎng)直接投保。而對于最初級的保單信息查詢和保險卡單激活等功能，幾乎每家保險公司的官方網(wǎng)站都能實現(xiàn)。

以目前試點復雜產(chǎn)品的平安保險為例，其已能實現(xiàn)復雜壽險產(chǎn)品的完整線上投保流程，包括產(chǎn)品信息展示、客戶投保信息填寫、健康告知、網(wǎng)上核保、支付、出單、回執(zhí)確認的全過程。

渠道掣肘

由網(wǎng)銷逐步進入互聯(lián)網(wǎng)保險已成為行業(yè)共識，但綜合考慮成本、控制權(quán)及相關(guān)影響等因素，大型險企傾向于自建網(wǎng)銷渠道或依托官網(wǎng)，而中小型險企則選擇先“借力”第三方。

瑞士再保險中國業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁熊耀華分析：“通過自建網(wǎng)站銷售，保險公司可以對營銷方式、產(chǎn)品設(shè)計、價格等有完全控制權(quán)。但缺點是需要保險公司采用有效的營銷戰(zhàn)略并且配合大量的營銷投入，從而達到把消費者眼球和訪問流量吸引到自家網(wǎng)站的目的。而與第三方平臺合作是一種較快捷的獲取目標客戶群的方式，當然缺點是會損失一定的銷售控制權(quán)。”

中投顧問金融行業(yè)研究員霍肖樺亦認為，兩種模式各有優(yōu)劣。自建網(wǎng)站銷售保險產(chǎn)品有利于更好地維護形象、貼近消費者，但網(wǎng)站的建設(shè)、維護、營銷、客戶培育等都需要企業(yè)付出較大的資金和精力。第三方網(wǎng)絡(luò)平臺直銷則可以借助對方的平臺優(yōu)勢，利用平臺的聚客能力和流量快速的實現(xiàn)營銷。

“在個銷與傳統(tǒng)營銷渠道出現(xiàn)萎縮的時候，互聯(lián)網(wǎng)是保險公司可以開拓的新渠道。”一位保險分析師對本報記者分析稱。

數(shù)據(jù)顯示，2012年中國人壽(601628,股吧)銀保渠道實現(xiàn)保費收入1288.6億元，同比下降10.7%；中國太保銀保渠道實現(xiàn)規(guī)模保費收入345.4億元，同比下降22.3%；新華保險銀保渠道實現(xiàn)保費收入521.6億元，同比下降8%。下降最多的是平安人壽，銀保渠道實現(xiàn)規(guī)模保費收入136.2億元，同比下降28%。

上述壽險公司電子商務(wù)部負責人稱：“渠道永遠取代不了官網(wǎng)，大型保險公司都期望擁有自己的官網(wǎng)，并做大做強，而小公司因自己網(wǎng)站品牌、流量等問題，選擇渠道是無奈之舉。目前，選擇第三方平臺合作則與其巨大流量對保險銷售的帶動作用有關(guān)。”

根據(jù)一家保險公司主管第三方渠道人士稱，有些銷售平臺費用增長過快。以目前淘寶聚劃算銷售火熱的一款產(chǎn)品為例，其打出3個月年化收益率4.6%的口號，并開展購買滿1000元贈送1000個集分寶或者1700個集分寶的活動，按照100個集分寶折合1元現(xiàn)金計算，相當于間接增加保險公司1%~2%的銷售成本。

風控、盈利、理賠之難

“現(xiàn)在一些理財類產(chǎn)品基本上都是保本保收益類。”上述平安保險綜合銷售渠道人士表示。

“理財類保險產(chǎn)品如何控制投資風險？1000元門檻的理財類保險產(chǎn)品，30天預期年化收益率在3.5%~4.8%，這是目前銀行理財產(chǎn)品難以相比的，且銀行理財門檻基本在5萬元以上。”一位銀行理財人士對保險公司在第三方電子商務(wù)平臺銷售理財類保險產(chǎn)品提出質(zhì)疑。

實際上，對于一些理財類保險“低門檻、高收益”，市場對其風險控制的質(zhì)疑由來已久。

根據(jù)本報記者梳理，目前網(wǎng)銷的產(chǎn)品除了車險，主要是一些簡單的意外險、健康險、小額保險理財產(chǎn)品，復雜壽險、健康險、醫(yī)療險等產(chǎn)品僅在小范圍試點中。分平臺來看，天貓商城上理財類保險產(chǎn)品較多，短期化為主，有的產(chǎn)品投資門檻僅500元、1000元；京東商城的保險產(chǎn)品則以汽車保險、意外險、健康險為主，除了旅游險較短期之外，其余險種期限均在1年左右。

上述平安保險綜合銷售渠道人士告訴本報記者，目前通過網(wǎng)上直銷的壽險產(chǎn)品占比很少，主要是賣給客戶壽險產(chǎn)品還需要做安全告知等環(huán)節(jié)，現(xiàn)在還是以上門服務(wù)為主。

“保險電子商務(wù)還處于"賺吆喝"的階段，盈利前景很難說。”上述保險分析師也表示，保險通過電子商務(wù)平臺銷售目前以簡單產(chǎn)品為主，利潤率都是較低的。

對于保險電子商務(wù)的風險，上述平安保險綜合銷售渠道人士分析，其風險體現(xiàn)在兩個方面，一是對保險公司而言存在安全隱患，比如客戶有可能會提供一些虛假的健康證明等，可能會與保險公司產(chǎn)生糾紛；二是對于個人客戶而言，網(wǎng)上行銷的保險，如果買了之后覺得產(chǎn)品不適合再退保，可能需要花費更多時間和精力。

“電子商務(wù)發(fā)展過程中，區(qū)域監(jiān)管是個主要問題。互聯(lián)網(wǎng)是跨地區(qū)的，這樣就會給購買帶來問題，這主要針對住院醫(yī)療險和意外險等險種。”一位業(yè)內(nèi)人士分析稱。在網(wǎng)銷、電銷風起云涌之時，保險機構(gòu)通過網(wǎng)絡(luò)進行異地銷售以及之后的理賠等均是難點。